备战春节！抓住六大核心打赢年末白酒销售战

1、梳理客户，做好沟通

把企业已经合作的客户整个梳理一遍，清点客户库存，分析客户所在的市场。搞清楚情况后要把客户及其团队以及企业负责管理服务该客户的业务代表召集起来开沟通会，讲方法、做激励。

讲方法就是面对整个春节会战，要拿出符合该客户自身实际情况的行动方案和促销措施，制定合理的目标，让客户及其团队感觉到能够执行下去，并且感知得到执行的效果。

做激励就是设置合理的激励机制，譬如给到客户一个目标奖励，给到客户团队一个目标奖励，总之要充分发挥客户及其团队的能动性。

2、梳理网点，分解目标

目前中小企业迫于全国性名酒的压力做精细化的越来越多，精细化的本质就是直控网点，厂家跟网点直接对接做服务。

网点的目标分解完后同样要进行动员，开会，要讲解政策、要树立标杆，要把整个市场的氛围热起来。

3、品家乡酒，韵儿时味

春节回家团圆是每一个在外打拼的中国人的心愿，所以一到春节，县城、小镇上都是人满为患，这个时候，才是卖酒真正的好季节。

这些外出务工人员回家所迸发出的消费潜力是绝大多数人想象不到的，有很多外出务工人员一年的辛苦积攒可能一个春节就消费得干干净净。他们这些人虽然在大都市耳濡目染大品牌的消费，但回到家乡其实还是很想回味一下家乡味。我们的酒企如果能够抓住这种心理，这波返乡人流带来的消费就足够地方小酒企一年的开销。

在这个情感牌上做文章，又应景，触景生情，几天的动销抵得上小酒企大半年的辛苦奔波。因此，整个市场氛围的造势都要围绕这个节点走，营造出一种浓浓的“家乡情、儿时味”来撩拨返乡人群的游子情怀。

4、独一无二，服务为尊

地方酒企要想抢全国性名酒的市场目前的难度系数越来越大，没有特色，仅仅包装好、价格高就指望消费者买单越来越不现实。怎么办?做独一无二的特色，做名酒不能匹配的服务感动消费者。

其实有一部分消费者天天消费名酒也会有审美疲劳，只不过你不能提供更好的给他，所以他也只能凑合着继续喝喝。如果您能够从这部分消费者的角度出发，为他单独酿造一坛好酒，为他单独培育一个窖池，为他单独储存一缸老酒等等特色服务，他就会成为你的铁杆。如果你也没有玩套路，他亲自参与并全程见证，估计你这个10年都不用考虑跟他说卖酒的事了，因为他未来10年要喝的酒都给你买了。

而春节前正是这波客人消费好酒的高峰期，你能够找到这波人并做好独一无二的服务，他能够拿到你这个酒讲出一大波跟自己有关的故事，你说这是不是也是你想要的?

5、合理备货，做好规划

最怕的就是搞到最后厂家自己没货卖了。因为春节期间的销售有很大的冲动性在里面，消费掉就消费掉了，不理性的因素很多。再说大家喝到兴头上你说你那个酒没货了就不喝了这种情况还是很少的，大不了换一种大家认为也还可以的酒继续就是。因此，厂家对主力产品一定要强化备货意识，个人经验，主力产品同比过往要有20~30%的增幅储备，就算春节走不了，二季度也不存在积压，做为正常产品继续销售即可。